【背景介紹】

近日，由安徽省牽頭的23省化學(xué)發(fā)光試劑省際聯(lián)盟集中帶量采購文件出臺，四大直轄市、江浙、兩廣未參與，整體上覆蓋面較廣。

規(guī)則上看，分A、B、C組，90%企業(yè)納入A組。本次集采有術(shù)前八項、性激素六項、糖代謝兩項，按組套集采。個別企業(yè)缺項的話會被納入C組，所以本次集采主要是A組企業(yè)間的競爭，囊括市場上的主流品牌。排名按降幅大小排，對國內(nèi)企業(yè)構(gòu)成一定利好。但由于國內(nèi)企業(yè)本身單價較低，同等降幅下降低的金額不如進(jìn)口企業(yè)。而進(jìn)口企業(yè)的商業(yè)模式要求較高單價來維持利潤。

報價規(guī)則上看，降幅超50%等同于中標(biāo)，個人推測僅有一次報價機(jī)會，所以大部分企業(yè)降幅都會在50%以上，降幅規(guī)則利好國內(nèi)企業(yè)。這個降幅對部分國產(chǎn)企業(yè)來說可能會呈現(xiàn)價格倒掛，中標(biāo)價低于出廠價，所以需要大幅調(diào)整出廠價。即使進(jìn)口企業(yè)調(diào)整出廠價，利潤空間仍會低于國產(chǎn)企業(yè)，所以許多做進(jìn)口企業(yè)的代理商會在做進(jìn)口的同時找一個國產(chǎn)品牌來做，逐步過渡到放棄進(jìn)口只做國產(chǎn)，這個過程可能需要三年以上。

【核心觀點】

1、本次集采公布的是征求意見稿，可能會在11月前完成正式稿，加上談判后在12月結(jié)束集采，在明年元旦后1月，或春節(jié)后3月落地執(zhí)行。

2、術(shù)前八項進(jìn)口頭部和國產(chǎn)的7家頭部企業(yè)（邁瑞、安圖、科美、新產(chǎn)業(yè)、邁克、亞輝龍、萬泰）進(jìn)入A組確定性較高，性激素不確定性相對較高，但總體也是進(jìn)口頭部企業(yè)和國內(nèi)頭部企業(yè)進(jìn)A組。

3、本次集采規(guī)定降價50%等同于中標(biāo)，所以基本所有企業(yè)都會降價50%以上，利好國產(chǎn)企業(yè)。因為代理商代理進(jìn)口的利潤空間會進(jìn)一步被擠壓，從而轉(zhuǎn)向代理國產(chǎn)。

4、由于降價，傳染病未來三年國產(chǎn)份額可能會增至70%，而性激素可能會增至25%，主要原因是國產(chǎn)企業(yè)性激素技術(shù)水平較為落后。

問答環(huán)節(jié)

1、集采進(jìn)度與時間節(jié)奏？

目前是征求意見稿，推測要出三版，今天19號到國慶后的第一個工作周出一版，第二個工作周出第二版，最終十月底出正式文件，加上談判的話可能在11月下旬或12月上旬，如果不出意外會在12月中下旬結(jié)束集采，最快執(zhí)行時間要么在元旦后1月份，要么在春節(jié)后三月份。

2、哪些公司能夠確定性進(jìn)入90%的線？

傳染病比較明確，進(jìn)入A組的基本上是進(jìn)口的幾大家羅氏、雅培、索林、奧森多，加上國產(chǎn)的安圖、邁瑞、新產(chǎn)業(yè)、亞輝龍、邁克、萬泰、科美。性激素份額比較分散，不太確定。但性激素是進(jìn)口占主導(dǎo)，以上提到的頭部企業(yè)肯定在A組。

3、出廠到終端大概占收費的百分比？

國產(chǎn)品牌一般占收費的22%-25%，進(jìn)口企業(yè)一般占收費的35%-40%。

4、有效申報企業(yè)數(shù)和中標(biāo)企業(yè)數(shù)在數(shù)量上的差別？

A組B組都會淘汰一部分企業(yè)，但只要有效報價低于現(xiàn)價的50%都等同于中標(biāo)。沒有企業(yè)會冒著丟標(biāo)的風(fēng)險去試探政策底線，所以大概率就是大家的降幅都高于50%。

5、這次集采不帶量是否對企業(yè)的銷售費用有影響？

這次集采不帶量，只說建議優(yōu)先采購（降幅）排名靠前的。集采需要過程，企業(yè)讓出了部分利潤，所以不可能維持原有的銷售模式，銷售費用會有一定下降，但降幅不會特別大，因為這個商業(yè)模式已經(jīng)持續(xù)了一二十年，很難一下直接改變。另外IVD集采比較溫和，降幅50%-60%后依然有利潤，銷售費用只會略有下降。另外集采后市場透明，大家沒有高毛利空間后，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品就會脫穎而出，未來的競爭更多依靠產(chǎn)品本身品質(zhì)、售后服務(wù)，而不是市場推廣、砸銷售費用。

6、經(jīng)銷商傾向做國產(chǎn)品牌在集采前應(yīng)該就開始了，這次哪些公司會比較受益？

今后以產(chǎn)品競爭為主，進(jìn)口的利潤空間會更低，經(jīng)銷商擁抱國產(chǎn)企業(yè)，會經(jīng)歷一個進(jìn)口國產(chǎn)并存到過渡到國產(chǎn)為主的過程。之后會選擇產(chǎn)品質(zhì)量比較突出的企業(yè)，目前國內(nèi)企業(yè)沒有一個能做到每一個項目都很突出。傳染病項目上目前安圖是國內(nèi)第一，所以原先一些做進(jìn)口的代理商可能會來和安圖合作。性激素不好說，因為國內(nèi)企業(yè)和進(jìn)口在產(chǎn)品品質(zhì)上差異較大，目前來看還不足以在三甲醫(yī)院做進(jìn)口替代，但在二甲醫(yī)院，國內(nèi)的頭部企業(yè)像邁瑞、安圖、新產(chǎn)業(yè)都可以用。國內(nèi)頭部的企業(yè)集采后用戶數(shù)都會增加，短期可能對銷售額和利潤貢獻(xiàn)不明顯，但長期來看會獲得更多市場份額。

7、最高有效報價會以什么模式來做？

不確定。大概率以安徽的加權(quán)平均價作為最高有效報價，其他省份作為輔助，安徽為主。因為安徽在2021年集采前，價格比較高，上一輪集采和這一輪集采重疊的項目只有乙肝兩對半五個項目。

8、發(fā)光的封閉系統(tǒng)問題在企業(yè)端有什么說法？

發(fā)光封閉系統(tǒng)沒法改變，發(fā)光只能專機(jī)專用。發(fā)光比較復(fù)雜，方法學(xué)較多，每家的儀器設(shè)計和實際都不一樣，無法改變。國外也是專機(jī)專用。

9、未來三到五年，國產(chǎn)能從進(jìn)口拿走多少份額？

傳染病方面，此前進(jìn)行過小批量樣本調(diào)查，銷售金額上進(jìn)口和國產(chǎn)相當(dāng)。但由于進(jìn)口單價高，國產(chǎn)測試數(shù)比進(jìn)口高70%-80%，預(yù)計集采后國產(chǎn)的份額會提升到70%左右，而測試速可能提升到進(jìn)口的三倍。

性激素銷售金額進(jìn)口占85%以上，測試數(shù)國產(chǎn)30%，進(jìn)口70%，未來因為國內(nèi)工藝相對落后，提升不會像傳染病提的那么快。個人預(yù)計可能國產(chǎn)份額提升到35%-30%。

10、份額提升的速度趨勢？

傳染病執(zhí)行后國產(chǎn)會提的很快，然后增速逐漸回落。性激素要考慮國產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)步，如果有進(jìn)步的話份額提升會加速，但如果沒有的話就是正常水平的增速。

11、IVD行業(yè)整體未來三年的增長情況？

整個行業(yè)增速不高，在10%左右。集采后隨著傳染病和性激素兩個份額比較大的panel的降價，整個IVD行業(yè)的增速可能被對沖掉。去年底以出廠價計，IVD行業(yè)整體規(guī)模在450億左右，考慮到集采可能未來三年差不多仍維持這一水平甚至略有下降。

12、未來會推劑耗分離嗎？

劑耗分離和集采是組合拳。真正的劑耗分離是不管收費如何，服務(wù)費保持一致，如果能夠推行劑耗分離對整個醫(yī)保費用的節(jié)省會幫助很大。內(nèi)蒙已經(jīng)在搞了，也就是說有過了試點，集采之后推行是有希望的。

13、乙肝兩對半是重疊的項目，那這次再集采降幅是不是不會很大？

乙肝兩對半上一輪集采降價有限，在2021安徽集采前入院價在六塊到六塊五，后來降到五塊，五項加起來也就降了不到十塊。而乙肝兩對半是術(shù)前八項中價格比較便宜的，最貴的是丙肝和艾滋。

14、已經(jīng)集采過的化學(xué)發(fā)光占化學(xué)發(fā)光行業(yè)整體的比重大概是多少？

上次安徽集采的這次還要再集采。術(shù)前八項加上性激素可能只占到行業(yè)整體的40%。

15、安徽上次集采的panel什么時候全國集采？

根據(jù)這次的執(zhí)行情況，來決定是否推行。如果順利會在明年的下半年，如果有問題可能會往后推遲。

16、自免是否會集采？

不會，體量很小，不到20億，玩家也少，沒有集采可能性。

17、為什么降價后國產(chǎn)企業(yè)能進(jìn)一步替代進(jìn)口？

國產(chǎn)企業(yè)中標(biāo)價腰斬后可能只是逼近出廠價。而進(jìn)口企業(yè)降一半后可能倒掛，留給代理商的利潤空間很小。而渠道是逐利的，所以更多選擇了國產(chǎn)。

18、終端掛網(wǎng)價、終端收費價國產(chǎn)和進(jìn)口的區(qū)別？

掛網(wǎng)價和入院價差不多，也就是醫(yī)院的采購價，而醫(yī)院收病人的是終端價，醫(yī)保為終端價買單。進(jìn)口采購價占終端收費一般是40%，國產(chǎn)一般是25%。