9月16日，廣東省藥品交易中心召開廣東省藥品零售行業(yè)集采聯盟籌備組第一次會議，針對藥店集中采購模式征求意見。除廣東外，山東、浙江、上海都相繼出臺藥店醫(yī)保藥品集采相關政策。業(yè)界預判，藥店加入集采已成為零售藥店改革不可阻擋的趨勢。

 

　　從“兩票制”對流通領域的大干預到一致性評價對生產供應端的落后淘汰，再到藥品集中采購對醫(yī)療機構的深遠影響，醫(yī)藥改革政策直接關系醫(yī)藥市場的變化，醫(yī)?？刭M作為主思想之一，降價勢在必行。

 

　　一大波計劃著反彈的醫(yī)藥人隨著集采價格跳水而受到“4+7”的深遠影響，醫(yī)保局的成立終于使用了買單方做主的方式，拋棄原有的行政干預，實現量大降價，給了仿制藥一個打翻身仗的機會。但是，價格的變動觸動了多方利益。

 

　　 “4+7”產品平均降價幅度達到52%，最高的為96%。而在最新的“4+7”擴圍中，與聯盟地區(qū)2018年最低采購價相比，擬中選價平均降幅59%；與“4+7”試點中選價格水平相比，平均降幅25%。在執(zhí)行集采政策的醫(yī)院和零售藥店之間的巨大價格差，是亟待解決的問題。山東、上海、浙江、廣東先后出臺相關醫(yī)保零售藥店采購改革的方案，但是機制不同，零售藥店顯然不能按照醫(yī)院的標準來權衡。那么，院外市場到底是什么情況？

 

　　院外需要哪些產品

 

　　院外可以從兩個角度理解：一個是真正意義上的“醫(yī)藥分開”，處方對外流通，可以有多種選項的購買選擇，價格透明；另一個是目前大家心里的院外，通過醫(yī)生建議或者暗示完成購買流量的收割。

 

　　后者的重點產品集中在以下三大類，一是?？飘a品，靶向目標強，競品少，空間較大，有特色。二是針對醫(yī)學治療難題的輔助類產品，或者需要長期調養(yǎng)類癥狀的保健類產品。三是特殊人群使用的小眾產品。另外，院外產品大部分安全性高，屬于非大量開單型品種。

 

　　按照渠道，院外市場可分為以下幾類：

 

　　醫(yī)院內或院邊自費藥房，部分屬于醫(yī)院三產，與醫(yī)院有著千絲萬縷的聯系。這類藥房的前身為醫(yī)院藥房，隨著醫(yī)藥分開改革，轉為托管或者轉包。在國家和眾多省份禁止藥房托管后，醫(yī)院便民藥房變得較為神秘，自費藥房系統與醫(yī)院系統通用，開單方便，成為眾多非醫(yī)保產品的首選院外渠道，但是這類藥房的準入門檻比較高。

 

　　院邊新特藥藥房（DTP）的重點是肝病、腫瘤、免疫系統等領域，能夠提供專業(yè)服務，承接慢病服務職能，除了提供新特藥的處方配送，還提供患者管理的職能。

 

　　院邊器械店、院內母嬰店、生活服務中心是一二類器械、耗材和保健品等醫(yī)療市場推廣的重點戰(zhàn)場之一，門檻較低，專門承接醫(yī)院開單帶貨的流量，有專人維護，專人統方。

 

　　院邊醫(yī)保連鎖藥房與醫(yī)保單體店是院邊店的主流，掌握著院邊零售藥品最核心的資源。重點品類與院內產品相似度較高，尤其是同通用名不同品規(guī)、或不同包裝量、或不同生產企業(yè)的產品。院邊連鎖藥房的重點高毛利品類集中在皮膚用藥、中藥飲片、消化系統用藥、呼吸系統用藥及抗生素。

 

　　丟標仿制藥還有市場嗎

 

　　目前來看，將藥店納入集采，未必會受到所有零售藥店的青睞。首先，處方藥的銷售主力是醫(yī)院，零售藥店占比非常?。ㄔ哼叺瓿猓?，僅10%左右，處方藥對大部分零售店的引流作用并不明顯。

 

　　當然，對于院邊連鎖藥房，這個引流作用有一定價值，因為院邊連鎖藥店承載的產品絕大部分跟院內目錄有著千絲萬縷的聯系。而競爭的存在，決定了患者流對這些藥店的重要性。因此，院邊連鎖藥店通過拉平價差，可獲得患者流的優(yōu)勢。

 

　　但是，對于需要以藥品差價獲利而生存的藥店，集采產品無法達成盈利目的，僅僅是一個配貨流量的角色。在前期有足夠產品可供選擇實現盈利的前提下，藥店對于集采產品的意向未必有多么強烈。何況，大量原研產品落標，這類品牌產品才是院外零售藥店的首選。集采目錄品種對其他類別的院外渠道沒有太大影響，也不會引起重點關注。

 

　　那么，院內丟標產品在院外還有市場嗎？很多人預測，競爭激烈的仿制藥沒有通過一致性評價，基本上沒有生存空間，因為工業(yè)淘汰戰(zhàn)就是要淘汰這部分產品，沒有了進院資格，院外也同樣沒有生存余地。因此，除去集采中標的帶量份額后，剩下的一些份額基本屬于原研藥的天下。

 

　　原研產品的品質在臨床的地位難以撼動，多年成熟的醫(yī)生教育下，原研產品依然有強大的使用群體。丟標的普通仿制藥產品基本沒有太大希望通過院外零售店流方繼續(xù)維持銷售，一方面低價仿制藥有帶量任務，另一方面原研產品還在替補，所以，夾縫之中很難生存，意義不大。

 

　　工業(yè)和渠道直接對話

 

　　在“營銷至上”時代，代理商通過不同的模式、方法得到自己的地域掌控權，可以支配多方資源，因為有政策保護下的利潤空間?！皟善敝啤焙螅ど探巧珜Q，高開轉工業(yè)后，工業(yè)即使非直營操作，也可以在一定程度上掌控代理商。

 

　　集中采購在真正意義上實現了中選工業(yè)與終端的對話，配送也成了真實意義的配送。大面積的零售藥店對接集中采購系統，意味著工業(yè)完成了與整個渠道的直接對話，仿制藥在所有的大流量端口均可以接通。但是，這又會面臨一個問題——竄貨，流通管理一直是工業(yè)的心病。

 

　　那么，零售藥店走向如何？前幾年，大連鎖跑馬圈地，等著分享處方外流的紅利，甚至對接了多個互聯網醫(yī)療平臺，期待有更大的流量對接轉化。但是零售藥店的生意并不好做。一些有實力的企業(yè)提前布局“醫(yī)藥分開”后的零售藥事服務板塊，認為未來的處方開放是機會。也有一些藥店主動轉向大健康，開展特色項目，以健字號、妝字號、理療養(yǎng)生等產品作為重點模塊。

 

　　實際上，如果完全實現了處方外流，機會一定屬于當地龍頭的幾家大型零售連鎖公司，一些小連鎖和單體藥店所面臨的危機，一方面來自于居高不下的門店租金和人工費用，另一方面就是主要品類的價格透明化和線上OTC大類的沖擊。這些藥店要么走專業(yè)服務路線，用服務賺錢，增加健康理療等項目，要么趕緊賣個好價錢，騰出資金轉投其他方向，因為醫(yī)藥市場的競爭已經不再比拼品類全和價格戰(zhàn)了。

 

　　集采帶來的價格大幅下降，對老百姓是利好，低價帶來的患者流是所有終端都需要的，但是對院外零售市場而言，純低價吸引的患者流意義不大，真正的意義是患者流攔截和溝通教育后對高毛產品的消費，以滿足盈利需求。然而，事實并沒有理論上那么簡單，這種流量轉換的難度比較大?？偠灾?，藥店納入集采，工業(yè)醫(yī)藥產品將進入品質時代，流通進入服務時代，終端進入專業(yè)時代。