我國醫(yī)療器械市場確實(shí)是連鎖藥店應(yīng)該瞄準(zhǔn)狠挖的一座金礦。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2016年我國醫(yī)療器械市場銷售規(guī)模約為3700億元，比2015年度的3080億元增長了620億元，增長率約為20.1%；其中醫(yī)用醫(yī)療器械市場約為2690億元，約占72.7%；家用醫(yī)療器械市場首次突破千億元大關(guān)，約為1010億元，約占27.3%。3700億元的市場足夠大，高達(dá)20%以上的增速則說明了這個市場正處于蓬勃發(fā)展期——不是金礦是什么？

 

　　對正在努力尋求新增長點(diǎn)的藥店來說，這座金礦更不容錯過：首先，醫(yī)械、藥品等都屬于大健康的重要組成部分，消費(fèi)目標(biāo)群基本一致，彼此的營銷邊際成本極低；其二，對很多藥店來說醫(yī)療器械屬“增量銷售”，增加醫(yī)械銷售不僅不會影響到藥品的銷售，反而會提促；第三，與藥品市場競爭激烈相比，醫(yī)療器械的市場尚屬“藍(lán)海”，無論是競爭性還是毛利率等都優(yōu)于藥品市場；第四，醫(yī)療器械與藥品銷售是相關(guān)多元化，經(jīng)營得當(dāng)，可以有效發(fā)揮協(xié)同營銷之好處。

 

　　盡管醫(yī)療器械的主戰(zhàn)場仍在各大醫(yī)院及基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，但家用醫(yī)療器械的增長態(tài)勢迅猛，占比也逐年提高。那么藥店應(yīng)該怎樣才能挖到家用醫(yī)療器械的金礦？竊以為，藥店可以在以下幾個方面大做文章。

 

　　根據(jù)藥店定位選擇主推醫(yī)械產(chǎn)品 藥店的定位不同，顧客目標(biāo)群不同，主推的醫(yī)療器械也應(yīng)結(jié)合藥店定位，突出一定特色，強(qiáng)化專業(yè)定位。隨著現(xiàn)代醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，家用醫(yī)療器械的功能越來越多，其中多功能、復(fù)合型占很大比例。但事實(shí)上這不是一個好主意，譬如對專業(yè)性較強(qiáng)的血糖計(jì)、血壓計(jì)等家用醫(yī)療器械，專一功能更能體現(xiàn)專業(yè)性，也便于顧客自己操作；全自動、智能化是家用的趨勢，一鍵式操作能給主要消費(fèi)群體老年人帶來更多方便，銷量自然提高。

 

　　將營銷渠道拓寬到店外 目前家用醫(yī)療器械的銷售渠道主要有專賣店、藥店。專賣店有廠家支持財大氣粗，廣告做得滿天下都是；藥店的優(yōu)勢在于門店多、購買方便，品種多樣，專業(yè)性較強(qiáng)，服務(wù)有保障。與專賣店競爭，藥店有自己的優(yōu)勢，但要緊的是讓消費(fèi)者及時、方便地了解藥店所經(jīng)營醫(yī)械的品類、功能、價格等信息，并產(chǎn)生購買欲望。藥店要主動走出店外，通過社區(qū)促銷、學(xué)術(shù)推廣、專業(yè)介紹等方式，拓寬醫(yī)械營銷的渠道。

 

　　積極借鑒時興的營銷模式 其他行業(yè)一些時髦、創(chuàng)新的營銷模式，不妨借鑒。如去年以來火爆的共享模式，在服務(wù)業(yè)屢試不爽的免費(fèi)試用模式，完全可以移植到醫(yī)療器械營銷上。還要搭上微信、APP等熱門營銷推廣快車，加大醫(yī)械的主推、精準(zhǔn)推銷力度。

 

　　做好捆綁營銷協(xié)同促銷 醫(yī)療器械在康復(fù)治療以及慢病、自我測量檢查等方面，有著藥品不能比擬的優(yōu)勢。店員與藥師在薦藥時，不妨根據(jù)消費(fèi)者的需求適時做好藥品與醫(yī)療器械的捆綁營銷，這對顧客是有益的。在開展促銷活動時，可以將藥品、保健品與醫(yī)療器械等聯(lián)合促銷、協(xié)同營銷，這是藥店銷售的應(yīng)有之義。